Harika Fikirleriniz Neden Başarısız Olacak?
Herkesin büyük bir fikri var.
Bir sonraki Facebook veya Twitter, her yıl yüzlerce farklı girişim tarafından potansiyel fon sağlayıcılara sunuluyor. Bununla birlikte, bu fikirlerin çoğu veya hatta çoğu asla gerçekte yerden kalkmaz. Peki bu şirketler ve başarı arasında ne var?
Bugün, birçok parlak fikrin neden bir etki yaratmadığını ve başarılı olmalarına yardımcı olabilecek önemli bir soruyu inceleyeceğiz.
Tasarım Kaynaklarını Keşfedin
İyimserlik Tehlikesi
"Pozitif kal." Birçok kişi bunun başarının anahtarı olduğunu söyleyecektir. Başarıyı gözünüzde canlandırın ve güçlü yönlerinize odaklanın.
Çok fazla girişimci bu tavsiyeye uyuyor ve hizmetlerinin şaşırtıcı özellik setini alıntılamanın bir mantrasına düşüyor. “Kimsenin yapmadığı şeyleri burada yapalım!” “Bu rekabetten ne kadar iyi olduğumuzu!” Ne yazık ki, bu düşünce modeli o kadar dar fikirlidir ki, çoğunlukla başarısızlığa yol açmaz.
Sorun şu ki, sunduğunuz şeyin olumlu yönlerine odaklanmak çok daha keyifli. Olumsuz bir şey ortaya çıkarmaya çalışan herkes, şöhret ve servet yolunda bir naysayer ve tökezleyen bir blok olarak kandırılır. Herhangi bir zayıflık halının altına fırçalanmalıdır. Tabii ki hepimiz orada derinlerde olduklarını ve birisinin fark edeceği için ölümden korktuğunu biliyoruz, ama bu sadece üretken olmayan bir düşünce değil mi?
Daha İyi Bir Fare Kapanı
Parlak fikirlere sahip olan bireylerle ilgili temel sorun, insanların kullandıkları ürünlere yönelik düşünme ve davranış biçimlerinin tamamen yanlış anlaşılmasıdır.
Ralph Waldo Emerson, “Daha iyi bir fare kapanı inşa et ve dünya kapınıza giden yolu yenecek” sözüyle bu düşünme çizgisini özetliyor. Entelektüel düşünce ve yeniliğin değeri tarafından yönlendirilen herkes bu fikri sever. Ne yazık ki, tam bir saçmalık.
Daha iyi bir fare kapanı inşa etmek birçok bakımdan kolay kısımdır. İnsanların satın aldıkları ve sahip oldukları olanlar yerine bu fare kapanı kullanmaları zor. Pazarlamada yapabileceğiniz en büyük hatalı varsayım, insanların her zaman mantıklı bir şekilde hareket edeceğidir. Bu fikir insanların tamamen rasyonel olduğunu ve bu nedenle oldukça saçma olduğunu varsayar. Marka sadakati, gönül rahatlığı, cehalet ve tembellik, insanların ürünlerinizi denemelerini sağlamak için size karşı çalışır.
Bir örnek
Ne demek istediğimi göstermek için, 1990'larda oyun dünyasını düşünün. Çoğu çocuk hala ebeveynlerini Playstation'ın Süper Nintendo'larından daha iyi olduğuna ikna etmeye çalışırken, birisi Xbox gibi bir oyun sistemini piyasaya sürmüş olsaydı. İnternet'e bile bağlanabilecek nihai bir medya merkezi, PC ve oyun konsolu! Elbette, bu konsol savaşlarını anında durduracak ve oyunlarda yeni bir çağ başlatacaktı… değil mi?
Birine bunu yaptığını söylesem ne olur? Şimdi size bu şirketin Apple Inc.'den başkası olmadığını söylersem ne olur? Hiç Bandai Pippin adlı bir ürünü duydunuz mu? Benim gibi ciddi bir inek değilsen, muhtemelen hayır.
Pippin, birçok yönden daha iyi bir fare kapanı olan net bir üründür. Başka hiçbir oyun konsolunun daha önce yapmadığı şeyleri yaptı ve piyasadaki her şeyden çok daha geniş bir özellik kümesi ve daha geniş olasılıklarla övündü. Bununla birlikte, en cömert tahminler, satılan birimlerin sayısını, üretilen sayının yarısının altına koymaktadır. Tercüme: Pippin muazzam bir başarısızlıktı.
Bu başarısızlığın başlıca nedenlerinden biri, sistemin diğer mevcut rakiplere göre sahip olduğu tüm faydalara tamamen önyargılı bir şekilde odaklanmaktı. İnternete bağlı bir oyun sistemiyle kimsenin ne yapacağını bilip bilmeyeceğini bile sormadılar. Ayrıca, Sega, Nintendo ve Sony arasında zaten ısıtılmış bir savaşın ortasında herhangi bir sistemin mümkün olduğunca başlatılıp başlatılamayacağını kendilerine soramadılar, bu kadar yoğun bir savaş, sonuçta Sega'nın konsol pazarından kalıcı olarak çıkmasına yol açtı.
Mesele şu ki, insanların ürünlerini rekabette satın almaları için binlerce nedenleri vardı, ancak sormaları gereken soruyu “insanlar neden ürünümüzü almasın ” gerçeğini tamamen kaçırdılar.
Geçiş Yapan Müşteriler
Üniversitede en sevdiğim profesör Douglas Olsen, Genel Direniş Modeli olarak bilinen bir pazarlama teorisi geliştirdi.
Teorinin gerçek kalbi, müşterileri motive etmek için sadece daha iyi bir ürün sunmaktan çok daha fazla faktörün olmasıdır. Birinin ürününüzü neden istediğine dair umutlarınızı yeniden teyit etmek için sayısız zaman, para ve enerji harcamak yerine, bazı insanların ürününüze neden direneceğine odaklanmalısınız. Nihayetinde, aralarındaki mevcut sistemden sunduğunuz ürünlere geçiş nedir?
Tüm bunları tekrar web hizmeti oluşturma ve tasarımına bağlamak için, kullanıcıların şu anda ne kullandığını ve bunun yerine hizmetinizi kullanmasını nelerin önleyeceğini düşünün. Facebook'u özellikler, estetik ve özelleştirme ile sudan çıkaran bir hizmet oluşturabilirsiniz, ancak sorun devam ediyor: herkes zaten Facebook kullanıyor.
Bir site için fikrinizin tamamen benzersiz olduğunu hayal etseniz bile, insanların gerçekten ihtiyaç duyduğu her türlü hizmet ise , zaten bu ihtiyacı başka yollarla yerine getiriyorlar ve işiniz ayrılmalarını neyin önleyeceğini bulmak bu sistem.
Olumsuzlara Odaklanma Örnekleri
Doğru yapan bir sitenin harika bir örneği ZooTool'dur. Design Shack ve diğer yerlerde, insanları sürekli olarak ZooTool'un Delicious'tan daha iyi olduğunu bildiriyorum. Neredeyse her şekilde daha iyi bir yer imi hizmeti. Ancak, her zaman insanları hizmete geçmeye ikna etmekte zorlanıyordum çünkü zaten bir Lezzetli kütüphane inşa etmek için çok fazla zaman harcadılar.
ZooTool'un arkasındaki adamla biraz sohbet ettim ve bu sınırlamayı hemen anladı gibi görünüyordu. En kısa zamanda, Delicious kitaplığınızı doğrudan ZooTool'a aktarmanıza olanak tanıyan bir özellik sundular ve böylece anahtar yeni kullanıcılar için sorunsuz hale geldi.
ZooTool geliştiricileri, yer imi pazarına girerek bir dev üstlendiklerini biliyorlardı. Delicious'u hiçbir şekilde önemli ölçüde zayıflatmasalar da, geçen yıl hizmetlerini kullananların sayısında büyük bir artış gördüler. Başarılarında önemli bir faktörün sadece güçlü yönlerine odaklanmak değil, aynı zamanda insanların neden sitelerini kullanmak istemeyebileceğini ve bu endişeleri gidermek isteyebileceğini de araştırabilirsiniz.
Ürünlerinin sınırlamalarını fark eden bir şirketin harika bir örneği de Apple'dır (elbette tüm oyun karmaşasından sonra). Birini bir PC'den Mac'e geçmeye ikna etmemenin temel nedeni, Mac'te çalışmayan kritik bir yazılıma sahip olmalarıydı. Sonunda, Apple işlemcileri değiştirdi, mimarilerini yeniden yazdı ve hatta Mac'inizde Windows'u çalıştırmak için resmi bir yöntem yayınladı!
Asla geçiş yapmayı hayal etmeyecek müşterileri hedefleyen Apple, daha fazla müşteri edinmedeki en büyük engellerinin üstesinden geldi.
“Neden olmasın?” Sorusunu sormaya başla. Bugün
Bu fikir bazıları için tamamen açık ve diğerleri için kesinlikle açıklayıcı olacaktır. Mevcut ve gelecekteki projelerinize tamamen yeni bir ışıkla bakmanıza meydan okuyorum. Altın madeni üzerine oturduğunuzu hayal etmeyi bırakın çünkü iyi bir fikir buldunuz. Bunun yerine, bu fikrin uygulanması için mevcut planlarınızın nasıl başarısızlığa yol açabileceğine odaklanın.
Mümkün olduğu kadar çok kişiyle konuşun ve onlara hizmetinizi neden kullanıp kullanmayacaklarını sorun. Oranlar, bunu kullanacak insanlar hakkında yeterince şey biliyorsunuz, bu yüzden ilgilenmeyenlere odaklanın. Özellikle bunun nedeni, zaten bağlı kalmak istedikleri bir çözüme sahip olmalarıdır.
Anahtar hedef kitleniz için gerçek motive edici faktörleri bulmaktır . Direniş noktalarını bulun ve bundan sonra onları ana hedefiniz yapın. Kullanıcıların mevcut sistemlerinden sunduğunuz ürünlere geçmelerini mümkün olduğunca kolay hale getirin. Sisteminizin rekabete giren herkes için mükemmel olduğunu ve tamamen ağrısız bir süreç haline getirmek için gerekli araçları ve desteği sağladığınızdan emin olun.
Sonuç
Özetlemek gerekirse, yukarıdaki gönderideki asıl mesaj “neden olmasın?” sorduğunuz en önemli soru. İster web 2.0'da bir sonraki büyük şeyi veya ister bir tasarımcı olarak hizmetlerinizi sunun, insanların sunduklarınızı istememesinin en büyük nedenlerini düşünün.
Aşağıya bir yorum bırakın ve kabul ettiğiniz bir ürün veya hizmetle karşılaştığınızda temelde kullandığınızdan daha iyi olduğunu, ancak geçiş yapmanız için gerekli olan anahtar öğeyi veya özelliği sağlamadığınızı bize bildirin.
